Man muss keine Rampensau sein, um guten Vertrieb zu machen: Tipps für B2B Sales

B2B Sales Tipps für Startups von Ulf Pralle

Euer Produkt steht, den Business Plan habt ihr in der Tasche und vielleicht konntet ihr auch die ersten Kunden schon gewinnen. Doch wie geht’s weiter? Wie setzt man ein effizientes Sales-System auf, um auch Kontakte abseits des eigenen Bekanntenkreises anzusprechen? Und wie begeistert man diese für das eigene Produkt? Ulf Pralle, Gründer und CEO von salescloud Berlin, hat bei unserem Live-Podcast mit Julian Nöll von Pottcast.digital seine besten Tipps & Erfahrungen in Sachen Sales im B2B Bereich verraten. Kleiner Spoiler: Wenn ihr kein geborener Staubsauger Verkäufer seid – umso besser, denn es geht viel mehr ums Zuhören als ums Verkaufen.

Die ganze Folge gibt es hier:

Gerade zu Beginn der Karriere kommen die ersten Sales-Erfolge häufig über persönliche Kontakte. Wenn es jedoch in die nächste Phase gehen und das Prinzip skalierbar gemacht werden soll, braucht es eine klare Sales-Strategie und Systematik.

Ein Kernthema ist dabei die Segmentierung potentieller Kunden in Subsegmente oder einzelne Use-Cases. Am Anfang steht daher der Deep Dive in den Markt: Was ist das Produkt, wer ist die Konkurrenz, wer sind die Zielkunden, Ansprechpartner und Funktionen. Was hat bisher gut funktioniert, was soll noch weiter vertestet werden?

Auf dieser Basis werden einzelne Roadmaps erstellt, die für die jeweiligen Use Cases angewendet werden können. „Warum interessiert eine Reise-Software einen Finanz- oder IT Leiter? Was sind seine Painpoints und die Benefits, die er sich davon verspricht?“ Denn wichtig im Hinterkopf zu behalten: Niemand interessiert sich für ein Produkt, sondern nur dafür, welches Problem dieses für ihn löst.

Ulfs wichtigster Tipp ist daher: „Es geht nicht darum, den krassesten Pitch zu machen, sondern die Pain Points des Kunden herauszufinden. Was braucht er, was kann er, welche Alternativen hat er – und wie kann man ihm dabei helfen?” Guter, bedarfsorientierter Vertrieb beginnt daher vor allem mit Zuhören, Rückfragen und Verstehen – und ist daher ein Gespräch, und kein Verkaufen.

Die Basis für ein solches Gespräch ist eine gute Vorrecherche, insbesondere, wenn der Erstkontakt nicht persönlich, sondern elektronisch per Mail, LinkedIn etc. stattfindet. Wer ist mein Gesprächspartner? Was ist sein Fokus? Was sind aktuelle Themen und Herausforderungen der Branche? All diese Fragen sollten vor dem Gespräch klar sein und in der Ansprache deutlich werden, um einen Dialog auf Augenhöhe zu ermöglichen. Denn anders als im B2C sind es im B2B Bereich keine rein emotionalen, sondern faktische Entscheidungen.

Mindestens genauso wichtig: testen. Die Roadmap & Sales-Strategien sind ein Hilfsinstrument, um den Prozess aufzusetzen und zu instrumentalisieren. Nach den ersten Gesprächen gilt es aber auch zu evaluieren und zu iterieren: Was funktioniert für wen? Wo braucht man eine stärkere Segmentierung? Welche Infos werden häufig angefragt? An welcher Stelle hakt es im Prozess?

Diese Informationen regelmäßig und KPI-basiert auszutauschen, ist ein wichtiger Teil des Sales-Prozesses, denn neben den tatsächlichen Gesprächen ist die anschließende Analyse entscheidend für die Skalierung der Systematik. Gerade in der frühen Phase geht es darum, den Markt zu verstehen und Learnings über die Kunden und für das Produkt zu generieren. Jedes Gespräch kann daher als qualitative Befragung gesehen werden, die es anschließend auszuwerten gilt.

Ziel ist es also nicht, einzelne Sales Heros zu trainieren, sondern ein System zu entwickeln, das Wissen zu den Kunden und ihren Bedürfnissen für alle Mitarbeiter verfügbar macht, um dieses für das gesamte Unternehmen nutzen und somit ein nutzerzentriertes Produkt anbieten zu können. Was es dazu braucht, ist ein offenes Ohr und Empathie – und das kann jeder lernen.

Wer dafür noch professionelle Unterstützung sucht: Salescloud unterstützt Startups innerhalb des kompletten Vertriebs-Segments, heißt von der organisatorischen Implementierung des Sales-Prozesses in der Unternehmensstruktur bis hin zur operativen Umsetzung, Testing von Vertriebsstrategien und Schulung der Mitarbeiter. Wer sich mit Ulf direkt austauschen möchte oder Support beim Aufsetzen oder Optimieren seines Vertriebssystems benötigt, findet all das bei https://salescloud.berlin/

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